念宏的胡言乱语» 李滨虹 http://www.litanwei.com 讨论和学习互联网产品策划、用户体验、网站架构、网站运营、网络营销以及相关内容。 Wed, 08 Feb 2012 02:59:08 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.2.1 IT江湖聚会:区域化兼容机商城 http://www.litanwei.com/itjianghu-quyuhua/153 http://www.litanwei.com/itjianghu-quyuhua/153#comments Tue, 17 Feb 2009 01:04:07 +0000 李谭伟 http://www.litanwei.com/?p=153 阅读全文——共2590字]]> 2月15日，天上下着小雨，二十多位江湖湖友齐聚解放碑上岛咖啡，讨论区域化网上商城的一系列问题。

以下为文字实录，未经整理：

课堂内外 周曾
陈泰涌、马琦、李谭伟、曹悦、白金龙、王蜀生、赵眼镜

曹悦：我这次来的目的主要是为了和大家学习。我们泰兴这边的动因主要是有三个原因，一个是泰兴品牌的最大化，大家知道泰兴和电脑城作了十年了，我们应该在这个品牌得到最大化，也就是说如何让这个品牌得到延伸，比如说象华宇，很多商家在借助华宇，比如华宇物流跟华宇一点关系都没有，当然泰兴的网上商城对于我们来说是一个最好的选择。

第二个是在网络交易日益成熟的背景下，支付宝成熟的背景下我们如何为广大的消费者提供更多的服务也是我们在思考的办法。然后最重要是未来泰兴电脑城的核心竞争力在哪点。以韩国为例，韩国的实体电脑城已经转向往网络批发商，为厂商提供物流配套服务方面转型了，真正的实体店已经很少了。毕竟韩国的国土面积比较小，中国内地面积比较大，人口比较多，所以说实体电脑城也有继续存在的原因，但是随着这种网络交易的日益增加。所以我觉得泰兴作网上商城对于我们来说，并不只是作网上的生意，随着这种网上生意的成熟，可以代表我们泰兴整个连锁店，可以和整个厂商进行进货的渠道的谈判。

接下来我给大家介绍一下泰兴网上商城两年的发展，当时何学勇在的时候也作了一些工作，那个时候我们以tx3c.com.cn作了一个网站，那个网站的功能很单薄，只是把商家的开间号，电话名称作了一个数据库，放在网上，就是这样一个功能，每年收商家几十块钱。这是2002年的时候网上商城的一个情况。后来随着国内网络交易的成熟，我们从两年前就开始构思如何把网上商城作大作强，后来我们主要是有两个阶段，第一个是我们自己在作，买了一个软件，通过南京一个软件公司，动员商家在我们的网上去开一个店铺，商家去开，就要商家去更新数据库，这个阶段应该说并不是很好，原因就是商家在商言商，他是不见兔子不撒野的，只有看到订单才会去作，虽然我们把平台作起来了，但商家并不愿意上去作，同时价格他也不愿意作得比实体店更低。另外一个原因也是我们泰兴自己的原因，主要是对电子商务这块的确，以前都是作实体卖场，可以说没有专业的知识和经验，第二个实体卖场事情也很多。所以第一个阶段效果非常不好，我们非常打电话催商家更新资料都不怎么动。

第二个阶段，我们就是在想怎么把这个事情作得更好，如何改变这个情况。我们就找了专业的电子商务公司。他们原来对IT这块涉及得也不昨奶多，主要是在重庆作一些医疗机构在网上的推广。他们在这方面还是有一些专业的技能，和他们合作是大半年以前最开始是他们找到泰兴的，是因为他们比较看好这个事情，他们提出来的，因为我们当时也在作我们的所以说就把他谢绝了。但是我们作了一年过后，觉得实在走不下去了，所以说又把他们找回来。和他们合作后，他们就用了一个新的软件，就不再是我们搭平台，是由我们自己来卖。

为什么要我们来卖？
1、主要是我们来卖，精力不够，第一个肯定要有一个人来卖东西，不是我们就是商家。商家来卖，他是不见兔 子不撒野的，没看到钱是不会投入人力物力来作这个事情的，所以就只有剩下我们自己来卖。
因为他们对电子商务比较熟，对搜索引擎作了一些SEO，对百度也作了优化。
我们的模式，是我们和我们的商家签一些供货协议，比如联想也签了，然后也是由我们网上商城的工作人员和太平洋的编辑，向商家要这种产品价格表，每周进行一次更新，这是信息这块；现在网站也有客服人员，也有QQ和电话，也有上门的消费者。我们拉到生意过后，就让商家把货拉到16楼来。
我们的大部份消费者现在扩大到石柱这些区县地方，他们来拿货的原因是货便宜，不知道大家去过区县没有，比如说城口，在城口，你要买电脑，当地就只有八达一个店。

问：如何避免货的价格？
答：我们现在商城里的商家，只能是泰兴里的商家。因为春节刚刚过，进货的情况不是很稳定，比如商达有些货都没有，就临时找赛博的小商家找了一台DELL的笔记本卖出去。至于你说的那个情况，重庆的大商家也就是那么几家，和成都不一样，成都是大商家有大商家的实力，但重庆电脑这块就是中间那一层的商家实力很差很弱。 抓住了大商家就抓住了大部分市场。

问：谁收货，谁售后？
答：泰兴负责前端的销售，但售后是厂家。

问：买大的笔记本，售后可以解决，小的数码产品怎么解决?
答：我们也考虑到这个的，百腾赛博有商家跑的情况，从两年前起就有这个情况。我们是找大的商家，因为我们泰兴和厂家也有各方面的关系，即使商家跑掉了。我们找经销商。

问：如果网上销售越来越大，会不会影响实体的冲击？
答：这种讨论我们已经有了，现在的消费者有两种，一种是只相信实体，一种更相信网上购物的。喜欢网上购物的不会来电脑城，第二个也就是我们为商家带来了多大的交易，不

管是三山还是商达，他们看得到我们带来了多大的交易额，所以刚刚泰涌谈到和商家争利的情况，也是应该能避免的。

我们和太平洋重庆站的结合也为我们带来了销售和品牌的提升，比如说每个星期至少有5-7篇直接是泰兴网上商城的报道，另外有一些商品的直接链接.

然后是一个和百度的纠纷也和大家分享一下。我们刚和电子商务协会合作以后，他们在百度上投了广告，广告费用完了以后，百度这边就让我们继续交费，刚刚又碰上我们的改版，我们就说暂缓。结果第二天就对我们进行了不公平的对待，tx3c.com.cn是2000年注册了，PR值一直是4，我们对这个事情也比较气愤，年前就给百度去了一个公司函，要求他公平公正的对待tx3c这个网址，上周五我又用电子邮件的形式给他们去了一个函，下周开始我们就要有一些措施，要公布这个事情，我们也是重庆IT协会的会长单位，我们可以给会员远离百度，下一步，我们在区县是有想法的。我们在长寿是有帐期，有授信，给了几万块钱的授信，全力扶持这种小商铺。第九的一个泰兴4C在主城区我们也要在高校区进行大力的。我们在区县开店很费力，在当地经济规模不足以开电脑城，我们就扶持一些商家，只从泰兴进货，发展成为我们的加盟店。

参与湖友：

祥瑞网CEO方文春

猪八戒网站 丁然

课堂内外 周曾

好车网媒介经理 马琦

中汽西南车友俱乐部 陈泰涌、郭西

奇易网 蒋晓春

热虎传媒 陈青松

网上解放碑 李滨虹

白金龙

电子商务协会副秘书长 王蜀生

正大软件 李谭伟

维普资讯 车东林

皇埔征声

杰特软件 周丛胜

淘宝网商联盟 赵眼镜

还有位美女。。。嘿嘿

旦丁 记录

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    ]]>     http://www.litanwei.com/itjianghu-quyuhua/153/feed 0     IT江湖聚会：向google学销售 http://www.litanwei.com/itjianghu-google-xiaosho/85 http://www.litanwei.com/itjianghu-google-xiaosho/85#comments Mon, 01 Dec 2008 06:54:05 +0000 李谭伟 http://www.litanwei.com/?p=85 阅读全文——共2888字]]>
    阳光明媚，下午20多位IT江湖的湖友齐聚在两路口华安大厦，学习GOOGLE的销售。这次聚会的背景，是源于2个月前，网上解放碑CEO李滨虹就跟我提过一次，google在重庆作了一年，有很多心得，想和大家分享一下，我觉得这是个好事，一口答允，没想过后来因为一些事情中途耽误了，不过好在终于凑好了时间，大家来共同学习。
    以下为聚会内容实录
    经典语录：
    用人
    “我们自己培养的人往往是不得行的，作市场和作销售的人绝对是作过这行的，管理才要用自己人。”

    李滨虹：去年的时候IT江湖到我们公司来过一次，那个时候我们刚开始作GOOGLE，这一年碰到很多风风雨雨。我最开始是搞军校专业的，后来一个偶然的机会进电信合资和重钢建了一个公司，94年的时候，重钢的老大在北京开人大，参观一个叫国际互联网的企业，便想利用互联网访问一下，没想到很快就把澳大利亚的照片整出来了，就想重钢上互联网，最开始重钢有个64K的专线，就在美国申请了一个帐号，长途费用，我当时在重钢电话科当科长，就由我来负责这个事情，我就从此开始接触互联网，打开的网站那个时候是雅虎和aol，那个时候我作第一个域名很贵，当时好像是8万块钱，六页网页一共花了60万，关于重钢介绍的网站。老大的想法是为上市作努力，当时美国芝加哥的一个会计事务所，后来改香港上市，95-96年在香港和欧美找承销商，他一直在欧美讲演，名片上有网址。
    后来重大和重钢合资的一个公司，我当时就读了信息工程院，网上解放碑第一篇报道是陈泰涌写的，当时一共写了四篇报道，99年作出来的。当时网上解放碑很荒唐，前3个月只有一个网页。

    结识google

    丁然：后来是因为有怎样一个机缘接触GOOGLE的呢？
    李滨虹：后来中企动力来 了，我们的客户一个二个就不见，ABS聚能公司的老大甘时勇劝我说这个市场很难作了，劝让我加大投入作大，但我当时没这么大的实力。我们当时想作网站的人多了，域名肯定也需要很多，于是就想方设法成为域名注册机构，正好我们有两个离职员工在中科院软件所上班，他们就了解到cnnic的第一手信息，后来在2003年拿到注册资格。

    当时有个政策，电信营运商不能作域名注册。我们当时为了这个事注册了智佳科技，就是为了作CNNIC，10月份拿到资格，2004年初的时候我们第一次参加中国互联网大会，当时重庆人受到了很大的刺激，500万产值以下的住一个区，住得很烂，很多会也没有资格去参加。这个机会我们和全国各地的机构有接触，我们就会以很低的成本，接到这些公司流出的人才，我感觉其中一个好处就是可以吸纳他们的人才，中部，沿海的人才就想回重庆发展，这个时候我们公司就发展得比较快，我们自己培养的人往往是不得行的，作市场和作销售的人绝对是作过这行的，管理要用自己人。我们现在作GOOGLE的人，只有一个人是我们内部开始做GOOGLE的。

    我们最开始做google的灰代，google起诉我们，说我们侵权。google说你把这个域名放了，以后GOOGLE进重庆的时候就找你，结果GOOGLE真的进中国的时候，我们就找他们，他们说找澳大利亚GOOGLE管，后来我们一直在找GOOGLE联系，所以后来Google到重庆来的时候，我们通过三个渠道找GOOGLE，感谢丁然介绍了当时的市场总监王怀南，还有一个是我们渝中区的副区长和李开复是朋友，当时李开复在中国推广正版软件的时候，副区长很支持微软的正版，李开复当时专门请吴区长去上海考察参观，一直有比较好的关系，后来吴区长帮我们牵了个线，这几个原因构成了我们。

    google的销售是这样作的

    李滨虹：因为GOOGLE的发展代理是根据CNNIC的指标，当时他们要找3家，选1家，找3个机构的人来打分。他们来重庆谈了三家，其他两家放弃了。因为作Google要规定第一年作GOOGLE要亏损100万。

    当时中国区一个高管上午11点来考察，我们请他吃饭，他不吃，我们心想可能完了。

    作了google后，我们很有心得，我们过去的销售人员是跑地，我们的销售人员要查资料，打电话，签单，拜访。而Google就不同，Google就觉得，查资料为什么要人去查呢？就给我们讲了一些方法，我们自己去编爬虫工具，去互联网上查数据库然后有一个数据专员，比如机械类，住房类，导到crm，然后有一个电话中心，就是把数据库调出来，一个一个打，电话是正还是错的，他们把这个数据叫V，电话如果打通了，有这个人，叫A客户，能够找到负责人，能够面见，如果客户同意，叫A+，那么A+，销售人员约好了去见面，就叫B，是第一次见面。

    第一次见面过后，下午公司就有人来回访，今天我们有员工来拜访你，你对他的商务礼仪打分，客户就要打分，产品情况也要打分，产品说得清不清楚，这叫真正作销售，销售人员在后端。作这个工作的是在G一年以上的人在作这个工作。第三，你给他提的问题他回答没有，如果回答完了，就问他，当天拜访当天签单，我们公司是20%的比例。

    第二次访问叫C客户，就是准备签合同了，要给客户作方案。签了单叫D客户，签完单叫E客户，这叫快乐销售法。这种的结果是什么，就是员工只作专门的那一项，拜访的只要把拜访技巧作好，每个人专人专事，每个环节都有一个全方位的回馈。

    Google要求，每天3个客户，一个新客户，两个老客户。电话中心电话量是每个人每天40-60个就够了。

    我们以前作中企模式是一个销售人员每天打100个电话，陌生客户要有30个，下班干啥子？下班就查资料。现在Google要求，下班过后6点半后员工必须离开公司，Google的观念是上班时间只要60%的的精力作上了，你强奸销售员的结果就是销售员成为短期销售员，他觉得太累了。重庆很多人企业教育人，每天9点下班才是好员工，现在我们已经改正这个观念了。

    员工上班的工作量肯定有要求，销售人员的拜访只要3个左右，我们是希望员工能用心来作这个事情，就是员工队伍很稳定。同时员工的收入在上升，开始我们不相信这个模式。后来事实证明，Google的这个模式是正常的。

    向麦当劳学习

    我们作互联网公司，以前讲的是一个人什么都会，Google内部叫麦当劳工作法，现在移过来，宝洁接手过后把宝洁的管理接过来，就是麦当劳工作法，Google给他移过来。把每个人都变成了A人才，就是在某一个点上很专很尖。数据中心就是每天用服务器在网上挖数据，销售中心负责跑单，客户中心负责客户服务，行政就负责行政，Google开会的时候，也是这五个部门分开开，给老板开，国家的法律如何接受和执行，你们要如何资金链不要断，你们要作好两手准备，你们不作Google的时候你们要生存下来，我们希望你们G也能活得很好，我们是一个交往的机会。

    google会反复给我们强调，联想当初如果不给宏基卖PC他们就不可能作PC，不给东芝代理投影就不可能自己作投影，不给HP卖笔记本，就不可能自己生产笔记本。他们希望我们这些代理商能成为中国的澳美广告公司，澳美广告有多牛？低于1千万的广告预算不接待，他就希望你们代理商能成为当地互联网公司的澳美公司，Google在中国不希望占领多少市场份额，他们只想占有高端客户群体。

    旦丁记录

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      ]]>       http://www.litanwei.com/itjianghu-google-xiaosho/85/feed 0       IT江湖聚会:论坛营销 http://www.litanwei.com/itjianghu-luntanyingxia/75 http://www.litanwei.com/itjianghu-luntanyingxia/75#comments Sun, 26 Oct 2008 06:36:01 +0000 李谭伟 http://www.litanwei.com/?p=75 阅读全文——共789字]]>
      下着小雨，但心里仍然充满了热情。是因为学习、分享把我们聚集到了一起。
      下午14：00，准时在猪八戒会议室举行了IT江湖的主题聚会，这次聚会邀请到段美女给我们讲网络公关。
      20名湖友参加了此次分享，段妹以前不大经常作PPT，为了这次聚会专门花了两天时间来准备，辛苦了。
      为时2个小时的分享中，段妹给我们讲了网络公关这个以前鲜为人知的职业。大家也提出了一些问题，但今天互动性体现得还不够，可能和天气有关，嘿嘿，比较寒冷。
      下面是摘录段妹讲的一些话，比较零散，我有一些启发，分享东西嘛，也是如此。不同的角度来看，会有不同的收获。今天聚会，还认识了一些新湖友，呵呵，希望有空多交流。
      下一次IT江湖聚会，将走进“网上解放碑”，李滨虹与我们分享他经营google一年来的心得与经验。

      笔录：
      网络公关的概念：它又叫线上公关或E公关。是企业借助互联网的个化性,互动性,信息共享化和资源无限性等传播优势, 与网络公众增进了解,维持与公众的良好关系和互动,以此来加强品牌影响力,促进品牌的推广。

      网络公关做些什么？
      1． 协助企业方的信息在网络媒体的传播，确保产品数据正确性，通过QQ，论坛，博客等去帮助企业发掘和引导消费者的潜在消费需求和消费导向，也就是我们常说的的论坛营销。

      2． 危机防范及处理：危机公关最重要的是事件发生的前24小时，如果不及时处理他就很有可能被放大，不好控制。

      3．竞品信息的动态监测：比如其它产品在网络上的一个曝光度。
      4．线上活动策划及执行：根据企业的需要跟网友去做一些互动活动，以引发关注。

      网络上的声音构成：企业、第三方媒体、消费者
      网络时代消费者的行动方式：注意——兴趣——搜索——行动——分享
      传递正面消息的是：网站编辑、论坛管理员、版主、准客户、潜在购买者
      传递负面消息的是：竞品的传播者，使用感受不好的准客户
      写论坛贴的几要素：标题的吸引力、内容的利益性、巧妙的诉求值入、内容的争议性

      旦丁 记录

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