IT江湖聚会：向google学销售
2008年十二月1st 作者：李谭伟 文章分类： GOOGLE, 运营/策划
阳光明媚，下午20多位IT江湖的湖友齐聚在两路口华安大厦，学习GOOGLE的销售。这次聚会的背景，是源于2个月前，网上解放碑CEO李滨虹就跟我提过一次，google在重庆作了一年，有很多心得，想和大家分享一下，我觉得这是个好事，一口答允，没想过后来因为一些事情中途耽误了，不过好在终于凑好了时间，大家来共同学习。
以下为聚会内容实录
经典语录：
用人
“我们自己培养的人往往是不得行的，作市场和作销售的人绝对是作过这行的，管理才要用自己人。”
李滨虹：去年的时候IT江湖到我们公司来过一次，那个时候我们刚开始作GOOGLE，这一年碰到很多风风雨雨。我最开始是搞军校专业的，后来一个偶然的机会进电信合资和重钢建了一个公司，94年的时候，重钢的老大在北京开人大，参观一个叫国际互联网的企业，便想利用互联网访问一下，没想到很快就把澳大利亚的照片整出来了，就想重钢上互联网，最开始重钢有个64K的专线，就在美国申请了一个帐号，长途费用，我当时在重钢电话科当科长，就由我来负责这个事情，我就从此开始接触互联网，打开的网站那个时候是雅虎和aol，那个时候我作第一个域名很贵，当时好像是8万块钱，六页网页一共花了60万，关于重钢介绍的网站。老大的想法是为上市作努力，当时美国芝加哥的一个会计事务所，后来改香港上市，95-96年在香港和欧美找承销商，他一直在欧美讲演，名片上有网址。
后来重大和重钢合资的一个公司，我当时就读了信息工程院，网上解放碑第一篇报道是陈泰涌写的，当时一共写了四篇报道，99年作出来的。当时网上解放碑很荒唐，前3个月只有一个网页。
结识google
丁然：后来是因为有怎样一个机缘接触GOOGLE的呢？
李滨虹：后来中企动力来 了，我们的客户一个二个就不见，ABS聚能公司的老大甘时勇劝我说这个市场很难作了，劝让我加大投入作大，但我当时没这么大的实力。我们当时想作网站的人多了，域名肯定也需要很多，于是就想方设法成为域名注册机构，正好我们有两个离职员工在中科院软件所上班，他们就了解到cnnic的第一手信息，后来在2003年拿到注册资格。
当时有个政策，电信营运商不能作域名注册。我们当时为了这个事注册了智佳科技，就是为了作CNNIC，10月份拿到资格，2004年初的时候我们第一次参加中国互联网大会，当时重庆人受到了很大的刺激，500万产值以下的住一个区，住得很烂，很多会也没有资格去参加。这个机会我们和全国各地的机构有接触，我们就会以很低的成本，接到这些公司流出的人才，我感觉其中一个好处就是可以吸纳他们的人才，中部，沿海的人才就想回重庆发展，这个时候我们公司就发展得比较快，我们自己培养的人往往是不得行的，作市场和作销售的人绝对是作过这行的，管理要用自己人。我们现在作GOOGLE的人，只有一个人是我们内部开始做GOOGLE的。
我们最开始做google的灰代，google起诉我们，说我们侵权。google说你把这个域名放了，以后GOOGLE进重庆的时候就找你，结果GOOGLE真的进中国的时候，我们就找他们，他们说找澳大利亚GOOGLE管，后来我们一直在找GOOGLE联系，所以后来Google到重庆来的时候，我们通过三个渠道找GOOGLE，感谢丁然介绍了当时的市场总监王怀南，还有一个是我们渝中区的副区长和李开复是朋友，当时李开复在中国推广正版软件的时候，副区长很支持微软的正版，李开复当时专门请吴区长去上海考察参观，一直有比较好的关系，后来吴区长帮我们牵了个线，这几个原因构成了我们。
google的销售是这样作的
李滨虹：因为GOOGLE的发展代理是根据CNNIC的指标，当时他们要找3家，选1家，找3个机构的人来打分。他们来重庆谈了三家，其他两家放弃了。因为作Google要规定第一年作GOOGLE要亏损100万。
当时中国区一个高管上午11点来考察，我们请他吃饭，他不吃，我们心想可能完了。
作了google后，我们很有心得，我们过去的销售人员是跑地，我们的销售人员要查资料，打电话，签单，拜访。而Google就不同，Google就觉得，查资料为什么要人去查呢？就给我们讲了一些方法，我们自己去编爬虫工具，去互联网上查数据库然后有一个数据专员，比如机械类，住房类，导到crm，然后有一个电话中心，就是把数据库调出来，一个一个打，电话是正还是错的，他们把这个数据叫V，电话如果打通了，有这个人，叫A客户，能够找到负责人，能够面见，如果客户同意，叫A+，那么A+，销售人员约好了去见面，就叫B，是第一次见面。
第一次见面过后，下午公司就有人来回访，今天我们有员工来拜访你，你对他的商务礼仪打分，客户就要打分，产品情况也要打分，产品说得清不清楚，这叫真正作销售，销售人员在后端。作这个工作的是在G一年以上的人在作这个工作。第三，你给他提的问题他回答没有，如果回答完了，就问他，当天拜访当天签单，我们公司是20%的比例。
第二次访问叫C客户，就是准备签合同了，要给客户作方案。签了单叫D客户，签完单叫E客户，这叫快乐销售法。这种的结果是什么，就是员工只作专门的那一项，拜访的只要把拜访技巧作好，每个人专人专事，每个环节都有一个全方位的回馈。
Google要求，每天3个客户，一个新客户，两个老客户。电话中心电话量是每个人每天40-60个就够了。
我们以前作中企模式是一个销售人员每天打100个电话，陌生客户要有30个，下班干啥子？下班就查资料。现在Google要求，下班过后6点半后员工必须离开公司，Google的观念是上班时间只要60%的的精力作上了，你强奸销售员的结果就是销售员成为短期销售员，他觉得太累了。重庆很多人企业教育人，每天9点下班才是好员工，现在我们已经改正这个观念了。
员工上班的工作量肯定有要求，销售人员的拜访只要3个左右，我们是希望员工能用心来作这个事情，就是员工队伍很稳定。同时员工的收入在上升，开始我们不相信这个模式。后来事实证明，Google的这个模式是正常的。
向麦当劳学习
我们作互联网公司，以前讲的是一个人什么都会，Google内部叫麦当劳工作法，现在移过来，宝洁接手过后把宝洁的管理接过来，就是麦当劳工作法，Google给他移过来。把每个人都变成了A人才，就是在某一个点上很专很尖。数据中心就是每天用服务器在网上挖数据，销售中心负责跑单，客户中心负责客户服务，行政就负责行政，Google开会的时候，也是这五个部门分开开，给老板开，国家的法律如何接受和执行，你们要如何资金链不要断，你们要作好两手准备，你们不作Google的时候你们要生存下来，我们希望你们G也能活得很好，我们是一个交往的机会。
google会反复给我们强调，联想当初如果不给宏基卖PC他们就不可能作PC，不给东芝代理投影就不可能自己作投影，不给HP卖笔记本，就不可能自己生产笔记本。他们希望我们这些代理商能成为中国的澳美广告公司，澳美广告有多牛？低于1千万的广告预算不接待，他就希望你们代理商能成为当地互联网公司的澳美公司，Google在中国不希望占领多少市场份额，他们只想占有高端客户群体。
旦丁记录
